加盟美容院的美容师一定碰到货过这样一个问题：年收入很高的顾客，而且自我意识特别强的，在家用很高端的护肤品，但就是在美容院只做一些普通的护理，该怎么提高档次呢？
这就是大客户开发的问题了，这部分高端客户难道真的是舍不得花钱吗？答案当然是否定的！那么首先先详细的分析美容院大客户怎么开发，从四个环节入手，轻松为顾客创造需求！
其实问题的根本还是在于我们在做销售成交的时候，没有源自于顾客的需求。也就是说，如果我们知道顾客的需求，尤其是大客户，我们要给她做一个年度的项目规划和疗程搭配。通过面部、身体、内服各种症状以及其她的一些心里需求来判断她应该用我们美容院哪些项目去支持，而且我们给大客户的一定是高端项目，不能给普通美容院项目，因为普通项目解决不了问题，而且也不适合她的档级。
那么把项目规划好后，我们要对效果和愿景做渲染，要说服她为什么做这个项目，能解决什么问题，解决后她的身体状况、皮肤症状、体型、年轻状态会去到什么程度，这样对她来说会更有吸引力，会引发联想，更容易心动。
那如果她以前消费的项目比较低阶的话，我们要做一个项目策划，把她的项目叠加起来，看看剩多少次或多少钱，整合后可以调整成为更适合她的高阶项目，可以进行等值或等价策划。
那我们做了这两个环节之后，还要对大客户做一些针对性的个性化的服务，其实就是感动服务。大客户其实最在意的是两个东西：一个是感受，一个是效果。如果我们通过刚刚的三个环节，既把感受关注到，又把效果关注到就比较容易打动她。
其实大客户对价格的敏感度和赠送的敏感度都不高，在满足她需求或创造需求的前提下，她已经想买了，在这个时候，我们临门一脚给她一些比较恰当的赠送或者减免，她会觉得非常超值。
就好像我们自己作为消费者，在已经很心动准备消费比较高端的东西时，如果突然听到有额外的小礼物可以送，会觉得是额外的惊喜，特别开心，前提是已经想买，有需求了，那赠送的价值感比较强。如果你只是利用促销来说服她，客户没那个需求的话是很难成交的。
当然要成交或开发一个大客户肯定不是一次就可以的，所以我们要把刚刚说的三个环节：年度项目规划、疗程搭配、项目置换计划或者是消耗计划以及效果渲染和愿景规划，还有各项服务我们得把它列出来，思路要很清楚，然后在顾客来之前进行不断的话术演练，我们要设置一系列有可能碰到的障碍点，进行预先的答疑话术训练，这样等她来的时候，我们才能够比较自如地去接待和服务她，碰到她提出的任何疑问，我们都可以很专业的去解答，那同时可能要花好几次的时间才能慢慢的从她最感兴趣的项目切入，再根据她消费的习惯分阶段的去把这个大客户开发出来。
所以美容院大客户开发最根本的还是满足需求和创造需求，然后根据刚才老师讲的四个环节来开发，这个问题就先回答到这里了。
