记得有一句话是这样的：没有卖出去的产品，只有不会销售的员工。此话有时候真的只能当做鸡汤来听听而已。此话怎讲？如果一个劳力士的销售员工，遇见一位只能消费一般档次天梭表的客户，正好来到柜台，就算你使出浑身解数，那位顾客也不可能购买劳力士手表。
当然这句话依然具有激励作用，可以让员工时刻提醒自己，坚持不懈的努力，终会迎来成功。美容院加盟店的员工需要这样的激励，也需要抓住重点。通过美容院产品、项目销售情况分析，大多数能够销售出去的，关键还是卖对了人，这就是常说的：销售要看人，这里的人是指顾客。
因此，美容院在拓客时要制定合理的拓客方案，不应眉毛胡子一把抓，管它什么顾客，全部引进门再说。美容院需要做好客户群定位，这样美容师的销售才有方向。
美容院客户群如何做好定位呢？客户定位是基于美容院自身条件设备、区域、产品、项目等，根据美容院实力、资源对客户进行分类，描绘出店内客户画像，找准符合美容院消费的有效客户群体，建立良好的客情关系，为后续拓客打下夯实基础。怎样做好美容院客户定位？
从客户需求出发 锁定目标顾客
需求是顾客产生购买的原始动机，有时候我们自认为产品或项目的特点（卖点）能够打动顾客，是促使顾客买单的主要动力，殊不知，这些仅仅只是区别于其它品牌产品的优点，至于是否对正要销售的顾客有没有作用，完全没有关联。
正确的做法是，从产品、项目特点出发，寻找这些特点适用人群，锁定这类顾客的需求点，确定产品、项目特点是所销售对象的真实需求，这样才会快速建立销售。怎样从需求出发，寻找到有效客户群？一是通过购买美容院产品、项目、服务，来摆脱或减轻一种痛苦；二是通过高迈美容院产品、项目、服务来提升她的自我满足感。
从美容市场细分出发 锁定梦想顾客
市场细分，目的是聚焦在对美容院醉侗忆产生效益的那一群客户身上，这也是一直在说的“梦想顾客”。如何有效细分呢？
1、主题细分：美容院确立经营主体，如果是倾向年轻消费群体，那么在装修上要走网红路线，围绕“颜值”、“精致”、“少女”等元素展开，吸引年轻消费群体；如果是走养生路线，那么在装修上以古典风韵为主，吸引有养生需求的中年人士。
2、功能项目细分：大众基础项目，如补水、祛痘、美白抗衰等项目，竞争差异性较低，但顾客需求大，适用于普通型美容院，也适用皮肤管理门店；养生项目，如刮痧、肩颈护理、按摩、肾保养等项目，身体出现亚健康状况的中年人群，养生型美容院比较适合。
3、区域细分：美容院躲在区域人群有收入水平与消费观的不同，美容院需要根据这一情况制定出不同消费层次的套餐，或者说是不同价位的产品，供她们选择。
清晰定位美容院顾客群体，是美容院重要工作之一，减少消耗，建立快速消费的重要方式。
