美容院加盟店的销售相对于与其它的销售是比较复杂，其中有一个最关键的步骤就是做好铺垫，可以这样说，销售成功的前提是做好铺垫。因此，美容院销售想要成功，就要做好铺垫!
首先，我们来了解一下做好销售铺垫的五个基本要素：
1.关系。跟客户迅速拉近客情关系，把顾客当成你的一位好友、亲人去对待，注重细节，让顾客感动。
2.观念。给灌输顾客保养的重要性、正确的保养观念，让顾客有保养的意识。
3.需求。找到顾客的需求点。
4.案例。多给顾客举一些自己服务其它顾客的真实案例，说说别人调理前以及调理后的变化。
5.消费能力。了解顾客的详细情况，尤其是消费能力这块。
一、挖掘需求
1.可表面看到的需求：可通过肉眼看到顾客的面部或是身体出现的一些问题，比如痘痘、斑点、身体肥胖等等。
2.需要深入挖掘的需求：有些需求并不能通过肉眼就能看到的，需要美容师深入的挖掘，例如睡眠不好、颈椎不好、时常觉得疲劳等等。
二、形成原因
挖掘出顾客的需求后，找到顾客最想要解决的某个问题点，将这个问题扩大化，用专业的知识向顾客详细的讲解该问题形成的原因，让顾客觉得你非常的专业，吸引顾客向你提问。
三、发展趋势
1.如果不解决，会有什么变化?
告诉顾客如果不及时的解决这个问题会出现什么后果，把问题扩大化，可以列举自己身边有相似情况的人没有解决的后果，告诉顾客如果现在不解决也会有这样的后果，让顾客有危机感。
2.如果解决了，会有什么变化?
给顾客造梦，如果解决了之后会有什么好处，将会有什么样的改变、变化。
四、提供解决方案
当前面的三个步骤已经完成以后，顾客就会问应该怎么去解决这个问题，此时我们就可以帮助顾客提供出解决的方案了，告诉顾客应该怎么去做，此时顾客也会提问要多少次才能好，还有要多少钱，我们不用急着去回答这个问题，可以把解决方案说的稍微复杂一些，塑造品项的价值，让顾客感觉到价值，再去和顾客说价格，如果急着回答顾客价格，会让顾客感到害怕，拒绝了解下去。同时，还可以举例别人花了多少钱，让顾客觉得自己花得也并不多，这样可以起到安慰的作用。
发布时间：2019-07-26
