美容院做促销活动时经常会有人会问：为什么我跟其他美容院店家一样地打折，一样地送出赠品，却效果不好呢？你是否也曾经遇到过，精心地策划了一场促销活动，换来的却是客户的冷漠与毫无反应？
其实：促销就象兴奋剂，你要分析客户的心理，找到客户的兴奋点，刺激客户的兴奋点，给客户一个兴奋的理由，从而让客户真正地随着活动地进行而自发地兴奋。
今天我将与你一起探索客户的心理，一起分析促销背后的兴奋心理。我们一起来看看下面6个深入客户心理的促销方式。
方式一：买即可获赠特别礼品
操作方法：用一些新奇，有趣，好玩的赠品，吸引客户，同时告诉客户只要购买美容院产品即可以免费获得赠品，或者买满多少钱可以免费获赠。
刺激客户心理：内心深处的孩子气，渴望获得好玩的东西。
客户中招原因：客户看中了一条非常有趣的围巾，他本来就打算买一件毛衣，可是，他还得买一条计划之外的皮带才能获得一条免费的围巾。
在商店里的时候，你不会去想，皮带上吊着一个20美元的价签，也不会去想，自己戴围巾的次数是多么稀少。你心里只有那件免费的礼品，还会把它作为购买凑数商品的一个额外理由。
方式二：限时限购：每人限买两件
操作方法：在规定时间内推出特价美容院产品，同时限定每个人只能购买两件。操作这种促销方式时，商家一般会在快临近规定时间时，就开始倒计时，从而制造紧张，竞争，超值的气氛。
刺激客户心理：好胜与占便宜的心理
客户中招原因：限量购买会让客户觉得，这东西实在是划算极了，错过这个机会就不会再有了，一定要抢占这个超值的机会。
数量限制将会大大提高你至少买一件的几率，如果你本来就打算买一件的话，这种招数还会更加有效。
方式三：清仓甩卖将于后天结束
操作方法：你会经常看到一些服装店、化妆品店做一些换季清仓或门面装修清仓，然后接着就是他们所谓的大甩卖，于是客户就开始大量地走进店中，恐怕错过购买的机会。
刺激客户心理：占便宜担心错过的心理
客户中招原因：恐惧，原因就是这么简单。这种招数抓住了人的一种原始本能，那就是尽量抓住眼前的东西，免得到最后两手空空。想想那些赶在大风暴来临之前囤积折扣产品的人群，你就会明白其中道理。
方式四：限时降价20%，而不是打8折
操作方法：降价20%与打8折原本是一样的，但是客户感受却不一样，客户认为降价是一种优惠，打8折让客户感受到的却是买到折扣产品而不是原来的美容院产品。
刺激客户心理：贪图便宜，同时又爱面子的心理
客户中招原因：限时降价，时间一过恢复原价，这种促销方式让客户感受到用更低的价钱买到原产品，而不是折扣美容院产品。
买折扣产品会让人觉得没有面子。这种促销方式既满足了客户占便宜的心理，又满足了客户爱面子的心理。
方式五：节省250元！
操作方法：打广告的时候，商家会用省一大笔钱的说法来引诱顾客，或是用上超大号的字体，直接告诉客户你可以节省多少钱。
刺激客户心理：对价格与优惠的敏感心理
客户中招原因：有时候客户针对打折或优惠或赠品并没有直观的感觉，此时你告诉客户，你可以节省250元，客户内心可以直观感知到。
客户由此就会把注意力集中在商家开出的节省多少钱的这个节约心理诉求上，事后才会去掂量商品的实际价钱。
方式六：今天买，下周可省50%
操作方法：客户在今天购买了产品，只要达到一个基本数额，下周来购买任何产品都可享有5折优惠。
还有一种操作的方法是：客户在一周内购买产品后，会留下联系方式与小票，商家把所有小票聚集在一起在周末的时间里抽奖，抽出一等奖是全额退还购买的钱，二等奖是退还60%，三等奖退还30%。
客户会想，有可能我会被抽到全额退还，于是就会在这个超市里持续购买东西。
刺激客户心理：精打细算的心理诉求
客户中招原因：将来可以省很多钱或退还购买金钱的承诺，对那些自以为比商家精明的客户很有吸引力。
你会在心里盘算，现在先买一两件东西，下次再来多买几件。商家采用这种时间差战术，目的是操纵你再光顾。
在促销中你需要注意的一点：让促销变得可信
现在的客户越来越精明了，他们认为每一个促销都是商家的噱头。他们已经对打折，对优惠麻木了。不是每次的打折都能够吸引客户，他们开始不相信这些打折活动可以真正享受到优惠。
因此，你必须让促销变得可信！你要介绍你促销的原因，促销的背景，促销的理由，你必须解释给客户为什么促销。
促销背后被忽略的机会：推介更多的美容院产品给客户
当客户已经成交一个美容院产品时，相当于客户做出了购买运动。成智营销研究表明：购买运动与其它运动一样，具有惯性。像开车一样，当你要把车停住，会有一个刹车的距离。当你要停止购买，会有一个缓冲的过程。这里面我们称之为购买惯性。
当客户在购买时，购买惯性会促使客户购买得更多。一旦客户决定付钱买下某件美容院产品，劝说他们买下一些与之相关，或者一些畅销，有优惠的美容院产品就会变得比较容易。
你也许体会过，一些女生逛街时，逛着逛着就买了很多不相干或者根本用不着的美容院产品，这就是购买惯性的作用。
发布时间：2018-08-22
