案例分享：最近咱们一滴水加盟店的一位老板娘刘小姐给我们美导大吐苦水，说自己太累了，美容师都不能独立出业绩，该怎么办？刘小姐有一家小型美容院，有5个美容师，但问题是只有刘小姐在店里的时候才能出业绩，一旦不在店里，美容师只会服务，不知道如何向顾客沟通做销售，这种情况已经有2 年了，找了个店长也解决不了这个问题！
像这位刘小姐一样，由于美容师独立完成业绩的能力差，要想做出现金流，就得依赖厂家导师或店内的管理者，但由于美容院加盟店的运营成本与规模限制，往往都是将本来属于美容师推荐卡项的工作，都由老板自己代办。老板不停地在盯人、盯店，变为业绩的主要“操盘手”。这样下来的结果就会造成美容院老板没有时间和精力去设计美容院未来的发展规划，离老板的“本业”越来越远。
在美容行业，美容师推销能力及独立完成销售的主观能动性差是很普遍的现象，传统的解决办法大多是通过技能培训或者是调整美容师的岗位职责与分工(如“顾问式”销售)来实现，但不论如何去调整、去分工，美容师在顾客服务过程中“零”推荐的愿景终究无法实现，所以快速有效地促成美容师独立的销售能力显得更加“至关重要”。
在与众多的美容院老板交往中，我们发现了一个很有趣的现象：许多美容院老板都一直在喊“累”，都在讲对员工的“信任”，但在具体的工作安排中却习惯于相信自己，不放心他人，经常“好意”地干预美容师的销售计划与想法，这可能是所有“操心型”老板的通病。问题是，这个病会形成一个怪圈：老板小到一条短信，大到套餐组合，越管越变得事必躬亲、独断专行，疑神疑鬼;同时，美容师就越来越束手束脚，养成习惯，把最宝贵的主动性和创造性丢得一干二净。时间长，美容院就会得“弱智病”。上述刘小姐那种美容院“离”了她就“玩”不转的情况也就理所当然了。
我们在工作中通过采用下面的两个方法就能够很快速地解决美容师独立销售能力差和过度依赖他人完成卡项推荐的现象：
方法一：搭好销售平台，给予美容师充分的资源与权利来实现销售计划。
要想实现美容师将“销售”这件事完成。身为管理者，就必须给美容师创造一个宽松、信任并能获得强有力支持的工作环境。做为美容院的老板，最重要的工作是为美容师提供广阔的服务机会，同时合理评定绩效。这就是全部。总结这句话的意思就给美容师传达思想，分配资源，然后开好道路。
方法二：让销售业绩成为衡量美容师工作优劣的唯一标准。
美容院的销售业绩应该包括两个方面内容：一是习惯称谓中的现金业绩，另一个就是实耗业绩。我们认为现金业绩与实耗业绩其实代表了顾客不同时期内对美容师服务表现的评价。比如：现金是顾客对美容师服务现在满意度的一种表现;实耗则是顾客对过去服务经历满意度的体现。所以通过美容师销售业绩指标的完成情况，很容易地衡量美容师对顾客客情关系的把握、卡项的熟悉程度、个人手技及沟通技巧。
其实，美容院老板要实现美容师销售的“自立”，重点就在于业绩规划中只“管两头”，千万不要大包大揽“从头管到脚”，只有这样才能让老板从业绩困境中摆脱出来，美容院的业绩管理才会变得越来越简单。
发布时间：2017-12-11
