现在美容院顾客消费越来越理性，美容院应该如何持久吸引顾客，让新顾客变成老顾客，让老顾客变成忠实顾客？在这个促销竞争花样百出、无所不用其极的时代，在一次次“疯狂拓客”遭遇“疯狂退客”的局面下，美容院该如何组合运用多种战术，在有效促销的同时，能够不断提升美誉度，持续高效的拓展客源，稳定并扩大原有消费群体，最终达到与顾客双赢的长线良性循环呢？通过多年来对中大型美容院的服务，总结出了一些被事实证明有效的美容院拓客活动方法，在此抛砖引玉，与大家分享一下。
一、集点优惠法
集点优惠又称积分优惠，是笔者几年前借鉴超市促销总结出的方法，通过我们在多家顾问店的操作实践，被证明是美容院行之有效的低成本促销利器。它以顾客在美容院购物消费达到一定的金额为积分点，不同等级的消费者达到一定的金额对应计算相应的分值，记入顾客消费档案和顾客本人持有集点卡中。当点数或分值达到一定的标准时，即可获得相应的奖品。
集点优惠送出的可以是赠品、礼品、产品，或者是美容护理项目，也可以和周边的企事业单位合作，联盟企业相互赠送代金卡和优惠。
在实际运用中，集点优惠有时也以顾客购买美容院产品、收集产品的包装等优惠方式出现。不过，使用集点优惠应该注意以下事项：
1、集点优惠的活动时间不能拖延过长，一般以季度为活动时限。
2、应先设定集点优惠促销活动的对象，如单一产品或项目、系列产品或服务。
3、设计合理的集点卡(或积分卡)，并做好顾客消费集点档案与集点卡的监控管理。
4、集点优惠的奖品要有足够的吸引力。
二、顾客见证法
可以通过网上优惠团购和外联促销等方式吸引新顾客进店体验，对于有效果的客户可以继续以赠送项目的方式引导他们写一个好的评价，留下他们的地址、姓名。另外，最好在顾客体验前后拍下照片，然后在他们写的评价后附上其体验前后的照片，这就是一份顾客见证。当你的顾客见证搜集到一定数量，就可以订成一本顾客见证薄放在美容院内。之后，当美容师给顾客推荐服务产品，或顾客不相信效果与服务质量时，美容师可以将这个“顾客见证薄”拿给顾客翻看，会大大提升成交率。顾客的信赖是美容院永久的财富，而顾客见证是通过传播信赖感、影响新顾客成交的有效手段。在实际运用中，顾客见证法需要注重顾客的隐私。因为有很多顾客不会同意泄露个人的有关信息，建议在附上顾客体验前后的照片时，一定要注意获取顾客同意，甚至获得其签名认可，以避免出现不必要的纠纷，而导致双方产生隔阂。
三、退费优惠法
退费优惠法是美容院应对恶性价格战竞争和对抗漫天飞撒的优惠券的有利招数，同时也是美容院刺激顾客消费较高价位的产品或服务项目的重要手段，主要有以下类型：
1、同一商品或美容护理服务项目重复消费的退费优惠。
2、同一系列多种产品或多样美容护理服务项目关联消费的退费优惠。
3、团购退费优惠。
四、明星效应法
利用明星效应快速聚拢人气的方法有很多，比如在店内展示明星合影、循环播放明星祝福视频等。行业内经常使用的是终端明星会，我们策划过数百场此类活动，具体的策划方案要根据客户的实际情况量身打造，在这里就不详述了，仅其中的几个关键点和大家分享一下吧。
首先重点说明明星选择。
选择明星之前，一定要做详细的顾客调查，最好是先列出几位候选人，以问卷或电话的形式征求顾客的建议，并将所有的反馈汇总，仔细研究思考。选择明星要以终端顾客的喜爱程度为标准，主办方负责人不能按照自己的个人喜好选择。当然，我们也要清楚自己的终极目的：明星会做的不是明星，而是明星店！所以，所有的策划必须根据店里的实际情况来进行。有很多老板容易犯的错误是，凭自己的喜好和感觉，以及价格选择明星，而不考虑自己推广的项目和产品与所邀请的明星的形象、气质是否“对称”，到最后后悔莫及，犹如爬到梯子的顶端才发现梯子靠错了墙。
再简单说说会议流程。
首先应创意策划一些明星与观众互动的环节，有人曾咨询笔者：“明星会和明星其他的表演形式有什么区别？”笔者的回答是：“比演唱会更亲近、比歌友会更大气。”所以，明星与顾客的有效互动非常重要，如果明星只是唱几首歌就走，就失去请明星的意义了；其次是要重点突出美容院的项目和文化，员工风采展示环节不可或缺。精细策划的流程应包括：明星互动游戏、娱乐节目表演、原创情感小品、产品情景剧、情感课程、幸运抽奖、现场促销政策公布、特色促单形式等环节。
从某种意义上讲，明星终端会卖的不是产品和项目，而是好处和结果。如何塑造顾客购买的“快乐”和不购买的“痛苦”，又如何做到“不卖而卖”的氛围，是明星终端会成败的关键。
总结：美容院如何持续高效拓客，非一招一式可以绝杀，而是需要非常精细、完善的系统策划。同时，还需要考虑“一个中心、两个基本点”的促销行为准则。一个中心就是“以获得顾客信任为中心”，两个基本点即是“促销方案以扬自身优势为基本点”和“促销方案以真实表露为基本点”。笔者始终认为，美容院在制定促销或拓客方案时，首要考虑的是如何获得顾客的信任，如何让他们感受到美容院加盟店带给她们的种种好处，然后在解决方案上扬长避短地真实表露美容院的诚意，从而获取他们的好感，形成良好的口碑效应，才能够持续的赢得顾客的信赖与垂青。
