美容院加盟店经营难存在的三个原因

随着人们对于美容养生意识的提高,一方面对美业的发展提供的强大的市场,另一方面美业从业者也面临了前所未有的竞争压力。当过美容院老板的人都知道,最头疼莫过于美容院加盟店自身管理的问题了。目前许多美容院都由美容师或者老板兼任。美容师兼职销售,有时会造成其专业定位模糊,所以先知其所以才能知其所以然。

原因1 :岗位分工不明的角色混乱

提高美容院的销售额,就不得不关心美容院的人员构成。前台负责销售的人员应该是专职的,但目前许多美容院都由美容师或者老板兼任。美容师兼职销售,有时会造成其专业定位模糊。如果你的美容院定位是大品牌的服务店,那么美容院可以以销售产品为主,美容服务为辅,从中赚取销售佣金。但如果你想靠美容服务赚取利润,专业的美容师就不应以产品销售为主,而应以技术手法和服务态度赢得顾客,这样利润空间才最大。有许多美容院的头牌美容师说话不多,技术却绝对专业,态度又谦和,所以留客率非常高。如果你店内的美容师只负责为顾客提供技术服务,你就有必要设立专职的销售顾问向顾客介绍产品和服务。

提示:美容师工资比例中产品提成比重不宜过大,否则会造成美容师不专心做服务只注重卖产品的现象。

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原因2: 销售顾问缺乏技巧和专业训练

有一个很奇怪的现象,很多美容院经理就是顾问,或由一两个人担任前台咨询,销售就是简单的聊天,亲和力越好,业绩就越好;而在大型专业美容会所,每班有六七名专职顾问。两种经营模式,究竟谁更优秀呢?我们惊奇地发现,家庭生活越好的的美容顾问,销售收入越高,好像应了一句老话:越有钱就会钱越多。而仔细研究美容顾问的销售情况,我们又会发现,心理素质和对顾客的了解决定了美容顾问对顾客的说服力。缺乏训练的美容顾问,经常靠取悦顾客,同时根据自己的收入水平来推断顾客的购买能力,如果再加上靠衣貌取人的幼稚判断,大部分销售机会就无形中流失了。所以,一旦涉及销售,大多数情况下美容顾问会直接用低价招徕顾客,而不是专业说服。

提示:专职顾问不专业,影响销售质量。与其能说不如会听,与其会听不如会问。不要以为能说会道就能促成销售。

原因3 :用价格代替销售

关于价格,从来都是顾客还没有问到,我们已开始推荐打折或优惠,似乎顾客就是贪便宜而不是为了解决皮肤问题来做美容的。对顾客的需求都还没有了解清楚,直接打折销售只会令其心生警觉,捂紧自己的钱包,再送多少折扣和礼物都不会让顾客心甘情愿地买单。

提示:对服务及产品的自信是征服顾客的前提,学会专业的推销才是销售成功的保证。以自己的收入评估顾客的消费能力,从自己图省钱的心理为顾客“着想”显得太自作聪明。

发布时间:2020-04-06